Werbung verkauft - nicht

© Benjamin Thorn  / pixelio.de

© Benjamin Thorn  / pixelio.de

Heute möchte ich mich mal mit einem der großen Missverständnisse in Bezug auf Werbung beschäftigen. Jeder Unternehmer glaubt doch - Werbung soll verkaufen!

Falsch!

Werbung verkauft NIE!

Sie als Berater verkaufen - Sie als Händler verkaufen - Ihre Website verkauft!

ABER DIE WERBUNG VERKAUFT NIEMALS

Kurz: nur Ihre weiterführende Verkaufskommunikation mit dem Kunden verkauft!

Die Werbung soll nur Interessenten auf Sie aufmerksam machen und auf Ihre Homepage bringen, oder in Ihr Büro, oder in Ihren Laden oder Interessenten sollen Ihnen ein Mail senden oder bei Ihnen anrufen. Werbung VERKAUFT NIEMALS!

Und genau hier beginnt das Problem!

Ich war gerade bei einem Coaching in München. Eine Dame in den besten Jahren (vor kurzer Zeit noch Angestellte in einem Betrieb in der Buchhaltung), hat sich mit einem Franchisesystem selbständig gemacht. Leider OHNE VOR VERTRAGSUNTERZEICHNUNG den Werbetherapeuten zu konsultieren. Warum? Weil die Dame leider überhaupt keine Ahnung von Verkauf hat - noch nie im Verkauf tätig war - noch nie auch nur auf einem Flohmarkt Ihre Ware versucht hat an den Mann zu bringen.

Wenn man einen McDonald übernimmt, wäre dieses Manko vielleicht nicht so dramatisch. Aber die Dame hat für sich ein Franchisesystem entdeckt, bei dem Sie nur und ausschließlich Werbeflächen verkaufen muss. Ein knallhartes Geschäft. Aber zum Scheitern verurteilt, weil, auch wenn durch Werbung Interessenten anrufen würden, die Frau es kaum zu Abschlüssen bringen würde.

Und diese Situation erlebe ich sehr oft - LEIDER!

Ich schaffe es dann so gut wie immer - durch Werbetherapie mehr Interessenten auf die Homepage zu bringen - nach einem Tag intensivem Coaching erreiche ich sogar (durch ungewöhnliche Ideen) die Presse so zu interessieren, dass es zu Zeitungsberichten, Radioberichten und sogar zu TV-Sendungen über das Produkt oder die Dienstleistung kommt, aber der Verkauf vom betreffenden Unternehmer nicht in Gang gebracht werden kann. Einfach, weil dieser nicht das geringste Talent dafür hat.

Und gute Verkäufer wachsen leider nicht auf Bäumen.

MEIN CREDO:

für Umsätze benötigt man zuallererst:

a) ein halbwegs konkurrenzfähiges Produkt

b) gute Werbung die Vorteile präsentiert und dadurch Interessenten generiert

c) eventuell PR-Aktionen die Aufmerksamkeit erzeugen

d) jemanden der dann auch in der Lage ist, diese Interessenten zu KÄUFERN zu machen.

ICH VERKAUFE ÜBER MEINE TEXTE:

Wie sehr Kommunikation "verkauft" erlebe ich selbst fast täglich.

Durch Google-Werbung, Online-PR, meine Bücher kommen Interessenten auf meine Homepage.

Durch die interessanten Texte auf der Homepage - und die vielen Downloads und Gratis Hilfestellungen fühlen sich die Interessenten in Ihrer Entscheidung auf meine Homepage zu kommen erst mal bestätigt. Gut so! (Übrigens ist meine Homepage ein Beispiel dafür, das viel Texte nur von Vorteil ist. Wenig Text wird in wenigen Sekunden überflogen und schon sind die Interessenten wieder (mit einem Mausklick) auf eine anderen Website entfleucht. Sie können es glauben oder nicht, aber die durchschnittliche Verweildauer auf meiner Website beträgt ca. 10 Minuten. 10 bis 20% meiner Besucher (meist jene, die auch zu Kunden werden) bleiben bis zu (Achtung festhalten) 3 Stunden (!!!) mit dem Studium meiner Texte und Audios.

Aber das alleine wäre zu wenig! Das ist noch KEIN VERKAUF!

jetzt muss ich die Interessenten dazu bringen - zu REAGIEREN!

Und das passiert mit meinem Gratis Werbecheck für Unternehmer und Freiberufler!

Meine Antworten auf diese Werbechecks sind immer PERSÖNLICH und nie vorgefertigt.

Das ist mein SCHWEISS meine MÜHE, die ich für neue Kunden leisten muss. Ich analysiere jeden Werbecheck und damit die Homepage des Interessenten immer persönlich und das kostet eben Zeit - aber Zeit die sich rentiert. Denn von 5 Werbechecks werden 1 - 3 Kunden - später.

Zuerst kommt meine Antwort per Mail mit vielen konkreten Tipps für einfache Werbeverbesserungen, die der Interessent auch jederzeit selbst durchführen könnte (oder sein Grafiker). Schon bei dieser ersten Antwort mit meinen Tipps sende ich die 3 Möglichkeiten einer Zusammenarbeit mit. Jede Variante ist genau beschrieben und die Vorteile der Werbetherapie klar präsentiert - ABER: es gibt KEINE PREISNENNUNG in dieser ersten Antwortmail. Ich fordere den Interessenten aber direkt auf - sich die Preise für die 3 Varianten der Beratung einzuholen und sich gleich mal mögliche Termine zu überlegen. Merke: Werbung KANN und MUSS konkret sein - und kann sehr direkt sein.

z.B: "Haben Sie noch Fragen - rufen Sie mich an." Wenn Sie einen Termin wünschen, senden Sie mir 2 oder 3 Vorschläge, dann sehe ich gleich mal nach, ob diese Tage bei mir frei sind."

Erst wenn der Kunde auf diese Mail antwortet - sende ich ihm die Preise für die Beratungsvarianten.

Verkaufen ist ein Kommunikationsprozess, in dem Werbung einen wichtigen, aber eben nicht den einzigen Part einnimmt. Die Kommunikationsschritte müssen eingehalten werden.

Gruß:

Der Werbetherapeut

PS.: Ja, ja ich weiß - dieser Newsletter war wieder mal viiiel zu lang. Aber jene die ihn NICHT lesen wollten, die sind gar nicht bis zum PS gekommen. Und jene die es interessiert hat (und genau für diese "Wenigen" habe ich ihn geschrieben) haben vielleicht einige Anregungen aus dem Text entnehmen können. Würde mich freuen. Ach ja, auch dieser Text ist nicht aus dem Computer geflossen, sondern ich habe ihn mit Hirnschmalz und Mühe geschrieben - aber das ist es mir immer Wert, denn ich will ja Wissen vermitteln - und neue Kunden gewinnen ;-)

Speedcoaching - Schnell, fokussiert, impulsreich

Unter dieser Headline schrieb die Financial Times Deutschland kürzlich über diverse Tools, die unter dem Namen Speedcoaching angeboten werden. Das Speedcoaching zum Thema Werbung und Marketing wurde ebenfalls unter die Lupe genommen.

Ich zitiere:

Alles, was weniger auf Theorie und lange Vorarbeit setzt und eher konkretes Tun umfasst, die sich in kürzester Zeit in einer praktikablen Lösung niederschlagen", umschreibt Alois Gmeiner Speedcoaching. "Das schließt ein, dass der Kunde mitarbeitet, dass er sich nicht darauf verlässt, dass der Coach ihm eine vorgefertigte Lösung mitbringt und anpasst."

Der Marketingfachmann aus Wien nennt sich selbst Werbetherapeut und hat seine Beratungsleistung fast ausschließlich auf Kurzzeitcoachings in Sachen Werbung ausgerichtet. "Dem Unternehmen Zahlen und Diagramme zu präsentieren, ist nicht mein Ding. Ich coache die Firma einen Tag lang und am Abend kennt der Kunde seine Stärken und Schwächen, hat eine Lösung mit mir entwickelt, sieht die Wege, die er ohne übermäßigen Zeit- und Geldaufwand beschreiten kann."

Gmeiner ist sich bewusst, dass er mit acht bis zehn Stunden Beratung nur ein Impulsgeber sein kann. Er sieht seine Aufgabe deshalb vorrangig darin, ein Ziel zu definieren und zu zeigen, wohin die Reise gehen kann. Dabei sei Ehrlichkeit sein wichtigstes Arbeitsmittel, nicht Power-Point-Präsentationen oder Analysetools: "Ich muss manchmal brutal sein und sagen: 'Das ist totaler Mist, wie es bei Euch läuft.' Doch ehrlich gesagt, goutieren die Firmen das. Oft wurden sie lange Zeit von Agenturen oder Beratern gelobhudelt und entwickelten so ein wenig realistisches Selbstbild."

Weiterlesen auf http://www.ftd.de/karriere-management/karriere/:management-speedcoaching-schnell-fokussiert-impulsreich/60073884.html

Wenn Sie jetzt sagen: Speedcoaching - Ja, das will ich!
Dann vereinbaren Sie doch einen Termin unter werbetherapeut@chello.at

Mehr zum Thema:  werbetherapeut.com

Summertime - und ein gratis Online-Werbecheck

Der Sommer naht. Haben Sie sich gut darauf vorbereitet, wie Sie mit Werbung, Marketing, PR den Sommer zumindest geschäftlich möglichst "heiß" werden lassen?

Nein? Geht nicht, gibt's nicht. Da entlasse ich keinen Freiberufler und keinen Unternehmer aus der Pflicht. 

Tja, wenn Sie einfach ein paar Brainstorming-Anregungen für PR-Artikel, Sommerangebote oder Aktionen brauchen - hier einige sommerliche Gedankensplitter:
Ab in den Sommerurlaub ** Urlaubsgeld ** Wohlfühlen im Sommer ** Sommer, Sonne, me(e)hr... ** Wohntrends im Sommer ** Gut zu wissen im Juli ** 21. Juni Sommeranfang ** Gartenparty ** Sommerloch ade ** Candlelight Dinner ** Sommerabend bei Kerzenlicht ** Der schönste Urlaub ist ... ** Sommerzeit ist Mückenzeit ** Eiszeit im Hochsommer ** Wellness ohne Reise ** Wirf es auf den Grill ** Fotowettbewerb: Alles Sandale ** Sommervergnügen ** ... und wenn Sie sich von dem inspirieren lassen wollen, was zum Thema Sommer schon formuliert worden ist, dann lohnt der Blick auf diese Online PR Plattform. Und wenn Sie krative Ideen für Unternehmer hören wollen, dann geht es hier zum gratis audio-download.

Zu spät gibt es für mich nicht. Auch bei Saisonbetrieben ist es noch jederzeit möglich - speziell für Hotels, Tourismusgemeinden oder Saisonbetriebe sozusagen - last minute - neue Kunden und mehr Umsatz zu generieren.

Dazu eignet sich das kostengünstige Speedcoaching als Lieferant für Ideen und deren konkrete Umsetzung. Oder Sie nehmen - kostenlos! - den Online-Werbecheck in Anspruch.

Ich wiederhole es immer wieder gerne: Werbung ist keine Frage des Budgets - sondern der Ideen!

Verpassen Sie den App-Zug nicht…

Und wieder mal schamlose Eigenwerbung in diesem Post für den Werbetherapeuten.

Aber ich bin eben total aus dem Häusschen. Kein Wunder, denn der Werbetherapeut hat seine eigene App – für iPhone und für iPad. Und was für eine – über eine Stunde Audioinfos zu allen wichtigen klassischen Werbemitteln. Tolle Optik – tolles Handling. Schauen Sie sich diese App mal genauer an http://itunes.apple.com/de/app/der-werbetherapeut/id431695591?mt=8.

Aber keine Angst – ich will hier nicht nur über mein App berichten, sondern Ihnen an diesem Beispiel zeigen, das auch Sie so eine App für sich arbeiten lassen können. Denn selbstverständlich werde ich dazu eine Online-Presseaussendung machen, selbstverständlich werde ich auch Fachmedien für Werbung und Wirtschaftsmedien davon in Kenntnis setzen. Und auch meine eigenen Kunden. 

Und wer jetzt sagt, Apps sind doch ein alter Hut! Stimmt, natürlich bin ich nicht der Einzige und ganz sicher nicht der Erste. Denn im App-Store von iTunes finden sich derzeit über 350.000 (!) Apps. Aber – die meisten sind englisch und (man glaubt es kaum) chinesisch. Noch immer gibt es nur einige Tausend Apps in deutscher Sprache. Und noch viel weniger wenn man das Suchwort „Finanzen“ eingibt. Ganze 44 Apps für das iPad und 135 für das iPhone. Für eine clevere App eines Finanzberaters, wäre hier also Platz genug. 

Aber bitte bauen Sie auf „Mehrwert“ – nicht Werbung ist in einem App gefragt, sondern echte Vorteile und Tools, die einen potentiellen Kunden interessieren könnten. Vorteile, die ihm weiterhelfen bei seiner Suche nach der richtigen Veranlagung – der richtigen Pensionsabsicherung, der richtigen Sparform. Kreditrechner im Internet gibt es unzählige. In Apps schon weniger – aber auch da sind die Banken Vorreiter. Also müssen Sie sich was anderes einfallen lassen. Wie wäre es mit einer App, die einem die Performance des eigenen Fonds oder der von Ihnen vertriebenen Sparform anhand einer fiktiven Anlagesumme anzeigt. So im Sinne – „jetzt könnten Sie schon um 5.439,90 Euro reicher sein." Das ist nämlich auch genau jene Motivation die Aktienkäufer immer an den Rand des Wahnsinns treibt, wenn sie sehen, wie eine Aktie, in die sie vor einigen Monaten investieren wollten, einen Höhenflug ansetzt und man nur noch dem „nicht verdienten“ Geld hinterherweint. oder wie wäre es mit einer App die aufzeigt, wie das Geld auf einem normalen Sparbuch im Lauf der Jahre effektiv an Wert verliert. Wäre eine tolle Spielerei, aber mit ernstem Hintergrund. Und natürlich kann man dann in so einer App auch „seine eigenen Produkte“ als gewinnbringende Alternative hervorheben – eh klar.

So, bleibt noch eine Frage – was kostet denn so eine Programmierung eines Apps? Und da kann ich dann nur sagen, die Suche nach einem „günstigen und guten“ App-Programmierer ist derzeit so kompliziert wie die berühmte Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen. Meine ersten Anfragen waren schockierend – 2.000 bis 3.000 und aufwärts. So die coole Aussage von einigen spezialisierten Agenturen. Aber dann, nach Stunden der Recherche und vielen Anfragen – habe ich meinen Mann gefunden. Bin auch schon dabei neue Ideen für den App-Store zu entwickeln. Und die Kosten für eine einfache App liegen bei meinem Kooperationspartner dann auch nur noch bei ca. 700,-. Und das kann man sich doch leisten, wenn man bedenkt, dass man dafür derzeit noch ziemlich einzigartig dasteht. Infos zu Apps und Programmierung kriegen Sie natürlich bei mir.

Virtuelle Grüße:

Der Werbetherapeut

Frühlings- Sommer- Winterparty – 26 Ideen als UMSATZBRINGER

Ich muss mich diesmal outen – ja, ich war mit einer Rechtsanwältin verheiratet. Das bringt manchmal in der Ehe Vorteile, wenn es aber um die eigene Scheidung geht – eigentlich nur splattermovieartige Alpträume. Meine waren immer gleich. Eine Frau in Talar zieht mich nicht nur bis aufs Hemd aus – sondern zieht mir auch noch ganz langsam und genüsslich meine Haut in feinen Streifen vom Leib. Wie auch immer – ich habe es „finanziell“ mehr oder weniger gut überlebt und nachdem jetzt einige Jahre ins Land gegangen sind, kann ich über diese Zeit auch relativ objektiv nachdenken.

Mein Ex hat mit einer Kollegin Ihre Kanzlei im Zentrum von Wien gegründet. Und was macht eine kreative Anwältin, wenn Sie sich erste Klienten erhofft. Genau, Sie lädt zur Kanzleieröffnung.
Es war kein Megaevent, aber es gab einen Alleinunterhalter, Musik und das unweigerliche Buffet. Und siehe da, der Andrang der Gucker und Schauer war groß, ... weiterlesen ...

Das Hänsel und Gretel Konzept in der PR

Mann oh Mann, was will der Typ damit schon wieder – Hänsel und Gretel Konzept – noch nie davon gehört?!

So höre ich jetzt schon einige meiner Leser lamentieren. Nie davon gehört – stimmt! Denn ich habe die HÄNSEL UND GRETEL TAKTIK in der PR erfunden. Und durch dieses Bild ist es auch ganz einfach zu verstehen worum es bei dieser Taktik für das Web 2.0 konkret geht! 

Märchen 1.0: 
Hänsel und Gretel verliefen sich im Wald – es war so finster und auch so grimmig kalt!

Web 2.0: 
Ein Unternehmen geht ins riesengroße endlose Internet – und wundert sich, dass es nicht gefunden wird. 

Märchen 1.0:
Hänsel lässt viele weiße Kieselsteine fallen, um seinen Weg zu markieren. 

Web 2.0: 
Je mehr ich im Internet mache (Downloads, eBooks, Blogs, Einträge, Kommentare, Publikationen, Videos, Audios, PR-Aussendungen, etc.), desto schneller und einfacher werde ich gefunden. Desto schneller lasse ich das Web „für mich“ arbeiten.

Märchen 1.0:
Durch die weißen Kieselsteine konnten Hänsel und Gretel auch nach vielen Tagen Gefangenschaft bei der Hexe den Weg zurück finden. 

Web 2.0: 
Nachhaltigkeit ist im Web oberstes Gebot. Informationen und Know How sind immer nachhaltig. Solche Informationen sind die kleinen Kieselsteine, die viele auf unsere Fährte bringen – und wer sich gut beraten fühlt, der wird auch viel schneller und einfacher Kunde. 

IM INTERNETZEITALTER MÜSSEN SIE SPUREN LEGEN !

Kontrollieren Sie Ihren Werbeerfolg!

Wenn Sie schon länger im Geschäft sind, dann werden Sie mir zustimmen: Werbung ist ein Fass ohne Boden. Täglich rufen Sie ein oder mehrere „Anzeigenberater“ der unterschiedlichsten Zeitungen, Zeitschriften und Magazine an und wollen Ihnen „eine günstige Werbegelegenheit“ einreden.

Wenn Sie da als Unternehmer bzw. Unternehmerin nicht kühl rechnen, dann sind Sie in spätestens 3 Monaten „ruiniert“, obwohl Sie so stark für Ihr Unternehmen geworben haben.  Der Trick dabei: Ihr Betrieb benötigt so viel Öffentlichkeit wie möglich, aber immer nur so viel Werbung wie nötig.

Überprüfen Sie also von Zeit zu Zeit die Erfolge (oder auch Misserfolge), die Sie mit Ihren Werbeaktivitäten erleben – UND – lernen Sie daraus. Denn mit der Zeit wird es Ihnen nicht mehr schwer fallen, zwischen GUTEN und WENIGER GUTEN Medien und zwischen GÜNSTIGEM und UNVERSCHÄMTEM ANGEBOT zu unterscheiden.

Apropos Werbeerfolg: Ich mache gerne einen Werbecheck für Sie - gratis und unverbindlich!