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Heute möchte ich mich mal mit einem der großen Missverständnisse in Bezug auf Werbung beschäftigen. Jeder Unternehmer glaubt doch - Werbung soll verkaufen!
Falsch!
Werbung verkauft NIE!
Sie als Berater verkaufen - Sie als Händler verkaufen - Ihre Website verkauft!
ABER DIE WERBUNG VERKAUFT NIEMALS
Kurz: nur Ihre weiterführende Verkaufskommunikation mit dem Kunden verkauft!
Die Werbung soll nur Interessenten auf Sie aufmerksam machen und auf Ihre Homepage bringen, oder in Ihr Büro, oder in Ihren Laden oder Interessenten sollen Ihnen ein Mail senden oder bei Ihnen anrufen. Werbung VERKAUFT NIEMALS!
Und genau hier beginnt das Problem!
Ich war gerade bei einem Coaching in München. Eine Dame in den besten Jahren (vor kurzer Zeit noch Angestellte in einem Betrieb in der Buchhaltung), hat sich mit einem Franchisesystem selbständig gemacht. Leider OHNE VOR VERTRAGSUNTERZEICHNUNG den Werbetherapeuten zu konsultieren. Warum? Weil die Dame leider überhaupt keine Ahnung von Verkauf hat - noch nie im Verkauf tätig war - noch nie auch nur auf einem Flohmarkt Ihre Ware versucht hat an den Mann zu bringen.
Wenn man einen McDonald übernimmt, wäre dieses Manko vielleicht nicht so dramatisch. Aber die Dame hat für sich ein Franchisesystem entdeckt, bei dem Sie nur und ausschließlich Werbeflächen verkaufen muss. Ein knallhartes Geschäft. Aber zum Scheitern verurteilt, weil, auch wenn durch Werbung Interessenten anrufen würden, die Frau es kaum zu Abschlüssen bringen würde.
Und diese Situation erlebe ich sehr oft - LEIDER!
Ich schaffe es dann so gut wie immer - durch Werbetherapie mehr Interessenten auf die Homepage zu bringen - nach einem Tag intensivem Coaching erreiche ich sogar (durch ungewöhnliche Ideen) die Presse so zu interessieren, dass es zu Zeitungsberichten, Radioberichten und sogar zu TV-Sendungen über das Produkt oder die Dienstleistung kommt, aber der Verkauf vom betreffenden Unternehmer nicht in Gang gebracht werden kann. Einfach, weil dieser nicht das geringste Talent dafür hat.
Und gute Verkäufer wachsen leider nicht auf Bäumen.
MEIN CREDO:
für Umsätze benötigt man zuallererst:
a) ein halbwegs konkurrenzfähiges Produkt
b) gute Werbung die Vorteile präsentiert und dadurch Interessenten generiert
c) eventuell PR-Aktionen die Aufmerksamkeit erzeugen
d) jemanden der dann auch in der Lage ist, diese Interessenten zu KÄUFERN zu machen.
ICH VERKAUFE ÜBER MEINE TEXTE:
Wie sehr Kommunikation "verkauft" erlebe ich selbst fast täglich.
Durch Google-Werbung, Online-PR, meine Bücher kommen Interessenten auf meine Homepage.
Durch die interessanten Texte auf der Homepage - und die vielen Downloads und Gratis Hilfestellungen fühlen sich die Interessenten in Ihrer Entscheidung auf meine Homepage zu kommen erst mal bestätigt. Gut so! (Übrigens ist meine Homepage ein Beispiel dafür, das viel Texte nur von Vorteil ist. Wenig Text wird in wenigen Sekunden überflogen und schon sind die Interessenten wieder (mit einem Mausklick) auf eine anderen Website entfleucht. Sie können es glauben oder nicht, aber die durchschnittliche Verweildauer auf meiner Website beträgt ca. 10 Minuten. 10 bis 20% meiner Besucher (meist jene, die auch zu Kunden werden) bleiben bis zu (Achtung festhalten) 3 Stunden (!!!) mit dem Studium meiner Texte und Audios.
Aber das alleine wäre zu wenig! Das ist noch KEIN VERKAUF!
jetzt muss ich die Interessenten dazu bringen - zu REAGIEREN!
Und das passiert mit meinem Gratis Werbecheck für Unternehmer und Freiberufler!
Meine Antworten auf diese Werbechecks sind immer PERSÖNLICH und nie vorgefertigt.
Das ist mein SCHWEISS meine MÜHE, die ich für neue Kunden leisten muss. Ich analysiere jeden Werbecheck und damit die Homepage des Interessenten immer persönlich und das kostet eben Zeit - aber Zeit die sich rentiert. Denn von 5 Werbechecks werden 1 - 3 Kunden - später.
Zuerst kommt meine Antwort per Mail mit vielen konkreten Tipps für einfache Werbeverbesserungen, die der Interessent auch jederzeit selbst durchführen könnte (oder sein Grafiker). Schon bei dieser ersten Antwort mit meinen Tipps sende ich die 3 Möglichkeiten einer Zusammenarbeit mit. Jede Variante ist genau beschrieben und die Vorteile der Werbetherapie klar präsentiert - ABER: es gibt KEINE PREISNENNUNG in dieser ersten Antwortmail. Ich fordere den Interessenten aber direkt auf - sich die Preise für die 3 Varianten der Beratung einzuholen und sich gleich mal mögliche Termine zu überlegen. Merke: Werbung KANN und MUSS konkret sein - und kann sehr direkt sein.
z.B: "Haben Sie noch Fragen - rufen Sie mich an." Wenn Sie einen Termin wünschen, senden Sie mir 2 oder 3 Vorschläge, dann sehe ich gleich mal nach, ob diese Tage bei mir frei sind."
Erst wenn der Kunde auf diese Mail antwortet - sende ich ihm die Preise für die Beratungsvarianten.
Verkaufen ist ein Kommunikationsprozess, in dem Werbung einen wichtigen, aber eben nicht den einzigen Part einnimmt. Die Kommunikationsschritte müssen eingehalten werden.
Gruß:
Der Werbetherapeut
PS.: Ja, ja ich weiß - dieser Newsletter war wieder mal viiiel zu lang. Aber jene die ihn NICHT lesen wollten, die sind gar nicht bis zum PS gekommen. Und jene die es interessiert hat (und genau für diese "Wenigen" habe ich ihn geschrieben) haben vielleicht einige Anregungen aus dem Text entnehmen können. Würde mich freuen. Ach ja, auch dieser Text ist nicht aus dem Computer geflossen, sondern ich habe ihn mit Hirnschmalz und Mühe geschrieben - aber das ist es mir immer Wert, denn ich will ja Wissen vermitteln - und neue Kunden gewinnen ;-)
